Заблуждение: С помощью штрафов можно ограничить нежелательное поведение.

Истина: Если общественные затраты оцениваются больше, чем величина штрафа, это приводит к увеличению нежелательного поведения.

Один центр дневного ухода за детьми в Израиле столкнулся с серьезной проблемой: родители поздно забирали своих детей.

Каждую неделю около восьми родителей забирали детей так поздно, что его сотрудникам приходилось задерживаться в свое свободное время, чтобы дождаться их. Затраты владельцев увеличивались, так как им приходилось оплачивать время присмотра за детьми.

Они решили ввести штраф – 3 доллара за одно опоздание.

Что же из этого вышло? Количество родителей, поздно забирающих своих детей, резко возросло.

Эффект от введения штрафа представлен на графике ниже:

Прямая белого цвета – это контрольная группа родителей, для которых не было штрафов. Прямая черного цвета – это родители, для которых был введен штраф.

Детский садик мог бы заранее поинтересоваться у Blockbuster Video о последствиях такого решения и узнать о том, с чем уже сталкивалась эта компания: люди с удовольствием платят штрафы, если считают их не слишком большими. Вообще, можно заработать неплохие деньги на одних только штрафах, если найти удачное равновесие, при котором сумма штрафа превышает величину социальных обязательств.

Общественные затраты, которые родители «платили», забирая своих детей после окончания рабочего дня, — это необходимость извиняться и испытывать стыд, придумывать оправдания и чувствовать себя неловко из-за того, что они задерживают работников в их свободное время.

Что случится, если продолжать все время опаздывать за ребенком, было неясно, так что родители наверняка сильно себя накручивали разными вариантами развития своей судьбы и репутации :).

Как только был введен штраф, общественные затраты перестали существовать – вместо них появились затраты экономические, выраженные в точных цифрах. Таким образом, родители были избавлены от чувства вины.

Теперь последствия опозданий стали осязаемы. Не было нужды бояться за будущее своего ребенка в саду, так как установилось негласное соглашение. Теперь детский сад «платил» бы общественные затраты, если бы им пришлось наказывать родителей, которые и так платили штраф.

В течение следующего месяца количество опаздывающих родителей постоянно увеличивалось, пока не достигло стабильной величины. Установилось рыночное равновесие: все родители, кто был согласен оплачивать отсутствие вины тремя долларами, негласно согласились с этими условиями.

Если бы штраф был больше, например, 10 долларов, возможно, это бы действительно уменьшило количество опозданий, однако в любом случае нашлось бы несколько родителей, согласных и на такую сумму. Произошло бы то же самое: рост и последующее выравнивание их числа. 

Посещение детсада стоило $380 в месяц. Бессознательно родители сравнили экономические затраты с общественными, и сумма в три доллара показалась им вполне приемлемой.

Теперь от вины были избавлены и родители, которые и так опаздывали, и родители, которые торопились забрать своих детей из-за слишком больших общественных затрат, – они же платили штраф, в конце концов!

Какой бы получился эффект, если бы садик стоил $3 800 в месяц, а штраф составлял $30? Вероятно, точно такой же.

Тогда садик отменил штрафы, и произошло кое-что странное. Количество опаздывающих родителей никак не изменилось. Было достигнуто новое негласное соглашение: со штрафом или без, опоздание больше не приводило к появлению общественных затрат.

Если вы считаете, что социальные последствия своего поведения обойдутся вам «дороже», чем оплата штрафа, вы заплатите штраф с удовольствием.

Это правило работает и в полностью противоположных случаях.

Волонтеры обычно работают лучше и дольше и тратят больше своего свободного времени на занятия, в которые верят, хотя им и не платят. 

Как только появляются деньги, общественные затраты становятся осязаемыми и могут быть выражены в какой-то конкретной сумме. Вы работаете настолько хорошо, насколько, по вашему мнению, вам платят. Без материальной компенсации вы работаете ради внутренних стимулов (например, вам нравится ваше занятие) и социальные вознаграждения (помощь людям, хорошие отношения и т.д.).

В простых ситуациях принцип кнута и пряника хорошо применим. Если же занятие предполагает творчество или наличие глубоких познаний, вознаграждение может даже снизить вашу страсть к работе.

Существует множество исследований, подтверждающих, что внешние стимулы часто убивают на корню всю внутреннюю мотивацию.

Другими словами, вы будете заниматься чем-то, что вам нравится, совершенно бесплатно, но как только вам предложат за это деньги, это станет напоминать работу.

Дети, которым выдают звездочки за рисование, рисуют меньше, чем дети, которых просто хвалят.  Взрослые лучше справляются с решением задачек, если им не обещают за это никакого вознаграждения, как только в качестве приза выступают наличные, эффективность резко снижается.

Так что, точно так же как общественные затраты, выраженные в деньгах, влияют на ваше поведение, так же происходит и с социальными стимулами.

Вы наверняка слышали такой совет: найди занятие, которое тебе нравится, и придумай, как зарабатывать этим на жизнь.

Очень милая мысль, однако, как только внешнее вознаграждение перевесит внутреннюю мотивацию, вы обнаружите, что потеряли нечто важное, найдя работу мечты.

Смотри в оба, ты не такой умный.