Заблуждение: Вы принимаете рациональные решения, основанные на будущей ценности объектов, инвестициях и опыте.

Истина: На ваши решения влияет то, сколько сил вы вложили в какое-либо дело, и чем дольше это продолжается, тем сложнее отказаться от него.

Вы можете много почерпнуть о сделках с убытками из игры под названием Farmville («Веселый фермер» является клоном этой игры — прим. переводчика).

Скорее всего, вы слышали об этой игре. В 2010 году каждый пятый пользователь Facebook имел аккаунт в ней.

Куча уведомлений, генерируемых этой игрой, так раздражала других пользователей, что это заставило социальную сеть изменить способ посылки сообщений пользователями.

На пике популярности, в эту игру играло около 84 миллионов пользователей, что, к примеру, больше населения Италии.

С тех пор аудитория Farmville уменьшается. На начало 2011 года, около 50 миллионов человек все еще играют — довольно впечатляюще, если сравнить с World of Warcraft, которая может похвастаться примерно четвертью от этого количества.

Должно быть, это действительно очень, очень интересно. Игра с таким количеством игроков должна обещать сильное, неподдельное удовольствие, так? На самом деле, в такой привлекательности Farmville не так уж и много радости. Чтобы понять, почему люди в нее играют и что из нее можно извлечь о наркотической природе инвестиций, вам сначала нужно понять, как ваш страх потерять что-либо ведет к ошибке невозвратных затрат.

Исследование, проведенное психологами Даниэлем Канеманом [Daniel Kahneman] и Амосом Тверски [Amos Tversky] в далеких 1970-х показывают, что потери и приобретения для вас неравноценны. Когда они предлагали субъектам сыграть в карты в лаборатории, они заметили, что люди склонны требовать обещание выигрыша минимум в два раза большего ставки, прежде чем согласятся с условиями игры. Потери, рассуждали они, равны выигрышу, умноженному на два.

Вне лабораторий, боль которую вы испытываете при потере денег в два раза сильнее радости, которую вы получаете от такой же суммы. Именно поэтому маркетинг и система торговли часто убеждает вас, что товар, который вы покупаете, стоит дороже того, что вы должны заплатить.

Вы видите нечто, как хорошее вложение, когда вы считаете, что боль потери компенсируется радостью приобретения. Если маркетологи сделали свою работу хорошо, то вам покажется, словно ничего не потеряли. Вы будете себя чувстовать так, как будто совершили прибыльную сделку. Если только вы не покупаете что-то такое, чтобы лишь понтануться, вы не испытываете досаду когда тратите больше, чем получаете.

Представьте, что наступил апокалипсис. Чудовищная болезнь была создана в попытке вылечить мужское облысение. Население сократилось до 600 людей. Вероятнее всего, что без вмешательства умрут все. Как один из выживших, вы встретили ученого, который верит, что нашёл лекарство, но он не уверен в результате. У него есть две версии, но он не может выбрать. Его прогнозы точны, но выбор он оставляет за вами.

Лекарство A гарантированно спасёт только 200 людей. Лекарство B с вероятностью 1:3 спасёт 600 человек, но с вероятностью 2:3 не спасёт никого. Судьба волос и будущих поколений в ваших руках. Каков ваш выбор? ;-)

Отметьте свой выбор, и продолжим представлять. Та же история, все умрут без лекарства, но в этот раз, если вы используете лекарство C, то точно умрут только 400 человек. Лекарство D с вероятностью 1:3 никого не убьёт, но с вероятностью 2:3 убьёт всех. Каков ваш выбор?

Когда Тверски и Канеман представили эти сценарии врачам, правда без части про облысение, большинство выбрало Лекарство A в первом случае и Лекарство D во втором. Уловка в том, что сценарии идентичны, просто поданы иначе.

Вся их логика и рациональность были смяты, когда активировался их страх потери. Формулировка в первом сценарии составлена так, чтобы казалось, что вы спасёте 200 человек до того, как умрут остальные. Общие потери не подчеркиваются. Во втором, кажется, что вы потеряете 400 человек, прежде чем спасете кого-либо. Страх, вызванный таким вниманием к потерянным жизням в переработанном сценарии, допускал возможность пойти на серьезный риск. Вот настолько вы ненавидите терять. :-/

Очень больно постоянно что-нибудь терять. :-/ Стремление смягчить эту боль приводит к странному поведению. Бывало ли с вами такое, что в кинотеатре, уже через 15 минут просмотра фильма вы понимали, что это худшее кино в мире, но вы всё равно досматривали его до конца? Вам не хотелось тратить деньги зря, поэтому вы досиживали до конца, страдая. Может быть, вы когда-нибудь покупали билет на концерт, который нельзя было сдать обратно в кассу, а в вечер концерта вы страдали от усталости, болезни или похмелья?

Наверняка, тут было потруднее. Вы всё равно шли туда, против собственной воли, чтобы хоть как-то оправдать уже потраченные деньги. Как на счёт чебурека, купленного по дороге домой? Вам сразу же показалось, что мясо в нём чем-то отдаёт, но вы всё равно доели: не выбрасывать же зря и деньги, и еду. Если с вами случалось подобное, поздравляем: вы стали жертвой ошибки невозвратных затрат.

Невозвратные затраты — любимая тема для экономистов. Проще говоря, это платежи, вложения или издержки, которые не могут быть возвращены. Робот с полностью функционирующей логической цепочкой никогда не примет решение, основанное на невозвратных затратах. Но вы, человек с эмоциями, примете. Ваша неприязнь к потерям часто вводит вас в заблуждения о невозвратных затратах.

Неприязнь к потерям — один из ваших сильнейших внутренних стимулов. Мысль о понесенной потере застревает в мозгу и начинает расти, становясь даже больше, чем в тот самый момент, когда вы в первый раз понесли убытки. Как только зацикливание на прошлом начинает влиять на принятие решений в будущем, ошибка невозвратных затрат может легко пустить под откос все планы.

Хал Эркес [Hal Arkes] и Кетрин Блюмер [Catehrine Blumer] в 1985 году создали эксперимент, в котором продемонстрировали тенденцию вести себя непоследовательно, когда дело касается невозвратных затрат. Они просили испытуемых считать, что они заплатили 100 долларов за билет на горнолыжный курорт в Мичигане, но вскоре они нашли лучшее предложение в Висконсине за 50 долларов и купили билет и туда. Потом они просили людей представить, что обе поездки будут проходить в одно время и что билеты нельзя вернуть или перепродать. Как вы думаете, какую поездку они выберут, хорошую за 100 долларов или великолепную за 50 долларов?

Больше половины участников выбрали более дорогую поездку. Может, она и не будет столь веселой, но потеря казалась больше. Это результат заблуждения, ибо деньги уже потрачены в любом случае. Вы не можете их вернуть. Заблуждение не позволяет вам понять, что лучший выбор это тот, что обещает больше удовольствия в будущем, а не тот, что убирает эффект потери в прошлом.

Канеман и Тверски также провели эксперимент, который демонстрирует ошибки, касающиеся невозвратных издержек. Посмотрим, как вы поступите в данном случае.

Представьте, вы идете смотреть кино стоимостью 10$ за билет. Когда же вы открываете кошелек, вы обнаруживаете, что вы потеряли эти 10$. Купите ли вы билет сейчас? Скорее всего, да. Только 12 процентов испытуемых, сказали, что не будут покупать. Теперь представьте, что вы идете в кинотеатр и заплатили за билет 10$, но прямо перед тем входом в зал, вы обнаруживаете, что потеряли его.

Захотели бы вы вернуться и купить новый билет?

Может быть, но это было бы куда неприятнее. В эксперименте, 54% участников сказали, что не купили бы. Ситуации полностью идентичны. Вы теряете 10$ и вы должны заплатить еще столько же, чтобы посмотреть кино, но вторая ситуация ощущается иначе. Кажется, словно деньги были направленны на конкретное дело и были потеряны, и эта потеря угнетает. Именно поэтому Farmville вызывает такую привязанность, что люди теряют работу.

Farmville — это ценный инструмент для понимания вашей слабости перед лицом потерь. Ошибки невозвратных издержек — это тот мотор, который заставляет мир Farmville вращаться. И разработчики знают это.

Играть в Farmville можно бесплатно. Когда вы впервые регистрируетесь в игре, вы попадаете на никому не принадлежащий участок с травой и фермером, стремящимся приступить к работе. Его воля — это ваша воля, его мир — лишь участок земли, который надо пахать, и грядка овощей, которые надо собирать.

Энергично принимаясь за игру, вы чувствуете, что разработчики игры сделали всё, чтобы невозможно было ни на секунду отвернуться от монитора. Это ваш выбор — кажется, они так говорят — вас никто не заставляет. Вот, соберите эти бобы. Хм, почему бы не посадить немного семян? О, смотрите, вы могли бы вспахать этот участок, ну, знаете, если хотите. Шкала загрузки появляется и быстро заполняется, пока вы наблюдаете за вашим ухмыляющимся воплощением с нарочито взъерошенными волосами и одеждой, испачканной виртуальной грязью.

Воодушевляющая музыка, которая звучит словно интерпретация киборга, который неуклюже извлекает память из мозга реанимированного пианиста Старого Запада, монотонно гудит фоном. Момент повторения цикла сложно определить.

Через несколько минут вы уже сделали все, что только можно было сделать на вашем первом участке, но повсюду на экране подсказки, которые демонстрируют полностью функциональную ферму техасских масштабов, стоит только вам правильно сажать семена.

Как только вы узнаете, что должны подождать хотя бы час или около того, чтобы можно было продолжить, вы начинаете кликать и обнаруживаете, что у вас есть монеты и деньги, которые можно потратить на деревья, растения, семена, впечатляющий бестиарий фантастических животных и коллекцию одежды, приспособлений, зданий и реквизит.

У вас как раз достаточно валюты, когда игра предлагает купить карамельную яблоню или пчел, но приятные вещи вроде розовых тракторов или волшебных водопадов должны подождать до тех пор, пока вы не проведете в игре достаточное время.

Если вы будете бдительны, периодически проверяя в течение дня, не пора ли собирать клубнику или не забрело ли к вашей кормушке блуждающее животное, вы можете заработать больше виртуальной валюты и получить новый уровень и открыть новые вещи. Вы должны будете сажать, окучивать и собирать урожай чтобы развиваться, в основном для того, чтобы вкладывать в нечто, что тоже можно будет собрать… потом.

Это и есть могучая сила стоящая за Farmville. Игра в Farmville — это вовлечение в виртуальную форму жизни. У вашей небрежности есть последствия. Если вы не вернетесь, ваши вложения умрут, и вы почувствуете, словно потратили свое время, деньги и усилия. Вы должны вернуться, спустя дни, чтобы получить награду за свое время и виртуальные деньги, которые вы тратите сейчас. Если вы этого не сделаете, вас не только не наградят, вы потеряете свои вложения.

Дабы предотвратить эти чувства, вы можете вложить в Farmville настоящие деньги или поучаствовать в предложениях от рекламодателей, чтобы избавить себя от необходимости ухаживать за определенными вещами, отменить гибель зерновых и расширить свою ферму вперед расписания. Также вы можете попросить ваших друзей помочь вам, игра запустила свои щупальцы глубоко в Facebook.

И хотя все эти стратегии будут держать заблуждения под контролем на несколько дней, они будут и подпитывать их. Необходимость следовать курсу и поддерживать процветание фермы становится все более и более сильный, чем больше вы вкладываете, с каждым разом, когда вы просите других помочь вам, тем больше вы думаете об этом.

Люди ставят будильники на середину ночи, чтобы поддерживать свои фермы на плаву. Вы продолжаете играть не для получения удовольствия, но чтобы убрать негативные мысли. Вы собираете не урожай, а свои заблуждения. Вы возвращаетесь и кликаете для того, чтобы заделать трещины в плотине, которая сдерживает нечто противное в ваших мыслях — чувство, что вы потеряли что-то, что уже не вернуть. :-/

Сказать, что Farmville был успешным, это глупое недооценивание. Это привело к созданию качественно новому жанру развлечения. Сотни миллионов долларов были получены с помощью социальных игр, и, как в любом прибыльном бизнесе, кто-то ставит на вашу предсказуемую слабость в поведение ради получения прибыли.

Игроки в Farmville погрязли в яме невозвратных издержек. Они никогда не смогут вернуть потраченное время или деньги, но они продолжают играть, чтобы убежать от боли потери и отвратительного чувства, созданного потерей.

Вы можете не играть в Farmville, но, скорее всего в вашей жизни есть нечто подобное. Это может быть полученная профессия, которую вы хотите изменить, или работа, с которой хотите сбежать, или отношения, которые себя изжили. Вы возвращаетесь к этому снова и снова не для того, чтобы получить ценный опыт или приятные воспоминания, но чтобы сдерживать негативные эмоции из-за принятия факта потерянного времени, усилий, денег или чего бы то ни было, что вы вложили.

Если вы уронили ваш сотовый телефон с борта круизного лайнера, вам понадобится автоматизированный флот подводных лодок Джеймса Кэмерона дабы вернуть его (Джеймс Кэмерон использует такие подводные лодки при съемке своих фильмов — прим. переводчика). Конечно, вы можете приложить небольшое количество сил и удачи, чтобы достать его, но вы не станете тратить кучу денег ради небольших. Изложенное таким образом, легко следовать логики и рациональному мышлению.

Можете погладить себя, что вы такой разумный человек. К сожалению, невозвратные издержки в жизни не столь очевидны. Когда что-то ушло навсегда, бывает трудно понять это. Прошлое не столь осязаемо как морское дно, но столь же недосягаемое. Нельзя вернуть то, что уже осталось позади.

Невозвратные издержки начинают войны, возносят цены на аукционе и дают жизнь провалившимся политическим идеям. Заблуждения заставляют вас доедать, когда вы уже сыты. Они наполняют ваш дом вещами, которые уже не нравятся или не нужны. Каждая гаражная распродажа — это похороны для чьих-то невозвратных издержек.

Заблуждения невозвратных издержек иногда называют заблуждениями Конкорда [Concorde fallacy], когда описывают это как рост обязательств. Это связано со строительством первого коммерческого сверхзвукового авиалайнера. Нецелесообразность проекта была рано предсказана, но все участники продолжали. Их совместные вложения создали огромное психологическое бремя, которое перевешивало разумные доводы. После того как они вложили огромные суммы денег, усилий и времени, они не хотели просто сдаться.

Благородная и присущая только человеку склонность и желание продолжать, решение следовать курсу — исследования показывают, низшим животным и детям несвойственно это заблуждение. Осы и черви, крысы и еноты, младенцы и малыши — их не заботит, сколько они вложили или сколько будет выброшено.

Они видят только немедленные потери и приобретения. Будучи взрослым, у вас есть дар рефлексии и сожаления. Вы можете предсказать будущее, где должны признать безрезультатность своих усилий, необратимость своих потерь, и когда вы сможете принять правду, которая неприятна.

Вам интересно НЛП - тренинг в нашем центре будет интересен.